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简介
B2B销售领域正在迅速发展，这得益于买家行为的转变、技术进步以及COVID-19疫情的影响。根据Gartner的数据，到2025年，80%的B2B销售互动将在数字渠道上进行。此外，预计60%的B2B销售组织将从凭直觉销售转向基于数据的方法。这些趋势彰显了B2B公司适应数字销售环境的紧迫性。本博文详细探讨了在2024-2025财年内提高B2B数字销售额的策略，为买家为中心的销售、利用数据、提升数字化技能等提供了可行的见解。
B2B销售的数字化转型
拥抱数字自助渠道
数字销售渠道的转变是不可否认的。现代B2B买家更喜欢可独立管理购买行为的自助门户。公司必须优先考虑发展一个无缝的数字商务战略，其中包括一个全面的自助平台。该平台应稳定强大，并与后端系统和其他销售渠道进行顺畅集成，以确保一致的用户体验。需要包括以下关键功能：
- 在线订购：简化在线下订单的流程。
- 产品信息访问：提供详细的产品规格、库存和定价信息。
- 订单追踪：允许客户轻松监控订单状态。
注重买家为中心的销售
未来的销售范式正在从以卖方为中心转向以买方为中心的方法。B2B公司需要围绕买家的需求和偏好来调整他们的策略和资源。为实现这一目标，以下几点至关重要：
- 绘制买家旅程：了解买家旅程的不同阶段，以在每个节点提供相关的互动。
- 个性化沟通：根据买家数据量身定制互动，以增强相关性和共鸣。
- 利用多渠道互动：利用各种数字和个人化的互动渠道有效地吸引买家。
利用技术和数据
基于数据的销售
基于数据的销售的重要性不言而喻。通过利用数据和分析，销售团队能深入了解买家行为、偏好和痛点。然后可以利用这些数据进行如下操作：
- 量身定制的销售策略：开发与个体买家需求相关的个性化销售提案。
- 优化销售流程：利用数据简化销售流程，减少低效操作。
- 增强买家互动：根据数据洞察创建有针对性的营销活动。
在现代B2B销售组织中，投资支持数据分析和集成的技术，如CRM系统和分析平台，至关重要。
实施超自动化和人工智能
超自动化和人工智能有望通过自动化例行任务、提供预测性洞察和增强整体客户互动而革新B2B销售。关键应用包括：
- 预测性分析：利用人工智能预测买家行为并为销售策略提供指导。
- 流程自动化：自动化重复任务，例如将采购订单转变为销售订单以节省时间并减少错误。
- 聊天机器人和虚拟助手：部署AI驱动的工具来处理客户查询，使销售代表能够处理更复杂的互动。
通过整合这些技术，公司可以显著提高效率并改善销售结果。
提升数字化技能和能力
培训和发展
随着销售工作越来越多地转移到在线环境，销售专业人员需要具备不同的数字工具和平台的技能。培训计划应重点关注以下方面：
- 数字素养：确保销售团队熟练使用CRM系统、电子商务平台和视频会议工具。
- 虚拟互动技能：培养通过虚拟展示和会议等远程方式与客户互动的技能。
- 数据分析技能：培训数据解释能力，支持基于数据的销售策略。
通过不断发展销售团队的能力，公司可以确保他们能够在新的数字销售环境中取得成功。
适应“无处不在的客户”
现今的买家希望能够通过各种渠道和接触点与供应商互动。销售组织必须准备好在无论客户是通过面对面会议、电子邮件还是移动应用等方式与其互动时能够积极参与。这需要一种灵活且集成的销售和营销方法，重点关注以下方面：
- 全渠道存在：在所有买家偏好渠道上保持一致的存在。
- 无缝整合：确保所有销售渠道的整合，提供连贯的客户体验。
- 响应性互动：能够实时响应客户的查询和行为，无论使用何种渠道。
结论
B2B销售领域正在迅速发展，公司必须适应以保持竞争力。通过拥抱数字自助渠道、注重买家为中心的销售、利用数据和分析、提升数字化技能以及整合超自动化和人工智能等先进技术，B2B公司可以在2024-2025财年及以后大幅提升数字销售额。销售的未来无疑是数字化的，现在就是行动的时候。
常见问题
问题1：为什么对于B2B销售来说，数据驱动的销售很重要？
答案1：数据驱动的销售使销售团队能够深入了解买家行为、偏好和痛点。这些信息可以用来量身定制销售策略、个性化互动，并增加成交机会。
问题2：B2B公司如何提升他们的数字化技能？
答案2：公司可以通过投资于培训和发展计划来提升数字化技能，这些计划将重点关注数字工具、电子商务平台、虚拟互动技能和数据分析。
问题3：超自动化和人工智能在B2B销售中有哪些好处？
答案3：超自动化和人工智能可以自动化例行任务、提供预测性洞察和增强客户互动，从而提高效率、减少错误，并改善销售结果。
问题4：B2B公司如何适应“无处不在的客户”？
答案4：B2B公司可以通过保持全渠道存在、确保销售渠道的无缝整合以及对各种接触点上的客户互动做出响应来适应“无处不在的客户”。
