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引言
在快速发展的数字市场中，电商企业不断寻求新的策略以保持领先地位。关键在于采用更智慧的增长策略，超越传统方法。通过专注于智慧增长，品牌可以在竞争激烈的电商领域成功地引导自己的发展。本文探讨了电商品牌如何运用智慧增长策略，实施Chris Perry来自FirstMovr的分享的见解。
电商增长策略的演进
电商曾经是传统零售业的补充渠道，如今已成为增长的主要驱动力。在全球疫情爆发之前，电商已经处于零售扩张的前沿。疫情仅仅加速了消费者行为的转变，推动零售商和品牌完善其全渠道模式。Chris Perry提出，一味追求可用的增长不如追求可持续的、渐进式的增长，从而超越传统的增长策略。
什么是智慧增长？
智慧增长是指将操作杆与针对特定增长类型的战略目标相协调。传统的产品细节、搜索优化和零售媒体等指标固然重要，但它们需要与更广泛、更智慧的目标相结合。例如，品牌不仅应该寻求提高产品的可见性，还应该追求更大的购物篮、更频繁的购物次数、新的类别购买者和曾经购买过的品牌购买者。这种战略性的协调有助于实现有针对性的增长，使品牌在竞争中脱颖而出。
将类别管理原则融入电商
类别管理是传统零售业的基本实践，但在电商策略中的应用可以改变游戏规则。传统的类别管理着重于通过详细分析购物者行为、购物篮构建和购物次数来最大化增长。当这些原则应用于电商时，它们可以帮助品牌更深入地了解消费者需求和行为，从而设计有针对性的增长策略。
电商中的关键类别管理原则：
- 购物篮构建：通过创建符合特定购物任务（如电影之夜或假日礼包）的定制产品捆绑来鼓励交叉销售和增值销售。
- 购物次数：通过订阅模式、限时优惠和忠诚计划等方式制定增加消费者访问网上商店次数的策略。
- 吸引新的类别购买者：通过推出创新产品或进入未开发的市场细分来吸引新的购物者。使用定制的营销活动向潜在客户介绍您的产品优势。
- 重新争取流失购买者：通过个性化沟通和专属优惠重新吸引以前的顾客，赢回他们的忠诚度。
利用数据实现智慧增长
在数字领域，可用的数据量庞大，令人眼花缭乱。品牌必须从中筛选出关键指标，以实现智慧增长。Chris Perry提倡区分领先指标和滞后指标。滞后指标（例如总销售额和市场份额）可以揭示过去的业绩，而领先指标（如流量、转化率和购物篮大小）有助于预测未来的增长。
数据的实际应用：
- 流量分析：监测流量模式可以帮助确定购物高峰时段和受欢迎的产品。利用这些数据来优化广告活动和库存管理。
- 转化率优化：了解推动转化的因素，并不断尝试不同的策略以提升购物体验。
- 购物篮大小扩充：通过产品推荐和捆绑优惠等策略，增加平均购物篮大小。
- 顾客生命周期价值（CLV）：通过有针对性的促销和个性化体验，关注长期顾客关系，并测量和最大化CLV。
人工智能在电商增长中的作用
人工智能（AI）通过提供能够处理大型数据集并提取有价值见解的工具，正在改变电商格局。AI可以在电商策略的各个方面提供帮助，从产品推荐到库存管理和客户服务。
人工智能在电商中的应用：
- 个性化购物体验：AI算法可以分析顾客行为和喜好，提供个性化的产品建议，从而增强购物体验，提高转化率。
- 库存优化：AI可以预测需求波动并优化库存水平，避免积压或缺货。
- 自动化客户支持：AI驱动的聊天机器人可以处理常规客户咨询，使人工客服能够专注于更复杂的问题。
- 预测分析：AI可以预测未来的销售趋势和顾客行为，帮助做出积极的决策。
为增量增长制定差异化策略
通过真实的案例，可以阐明品牌如何将操作方法与战略目标相协调，从而获得巨大的收益。例如，Mondelez独特地利用电商创造了新的购物任务，比如电影之夜，以及特殊的节日礼包，比如Diwali礼物。同样，Fancy Feast为猫咪设计的圣诞倒计时日历不仅扩大了购物篮，还建立了一个高端产品线，从而增加了重复购买。
拥抱数字未来
电商的未来与数字和实体渠道的无缝整合密不可分。虽然电商将继续成为主导的零售渠道，但实体店将成为体验触点、履行中心和服务中心。优秀的品牌将是那些在扩大实体店之前利用数字渠道进行测试和优化策略的品牌。
建立长期忠诚度
为了应对电商的交易性质，品牌必须与顾客建立更深入的联系。这可以通过强调品牌价值观、可持续性努力和事业营销等方式在所有与客户的沟通中实现。通过持续展示这些价值观，品牌可以培养超越交易的情感连接。
总结
在电商中实现智慧增长不仅仅包括操作杆的拉动，它需要将努力与更广泛的增长目标相协调。通过整合类别管理原则、有效利用数据和采用人工智能，品牌可以成功地驾驭不断变化的电商领域。随着数字市场的不断发展，专注于渐进性、有针对性增长和与顾客建立真正联系的品牌将成为行业的领导者。
常见问题
什么是电商中的智慧增长？
电商中的智慧增长超越了传统的增长策略，通过将操作行动与增长目标（如增加购物篮大小、购物次数和吸引新的类别购买者）相一致来实现。
人工智能如何帮助电商增长？
人工智能通过提供个性化购物体验、优化库存、处理客户支持和提供预测分析等方式来支持电商增长。
传统类别管理原则在电商中的作用是什么？
类别管理原则帮助电商品牌了解和影响消费者行为，从而实现购物篮构建、购物次数和客户保留策略的提升。
品牌如何在电商中建立长期忠诚度？
品牌可以通过在所有与顾客的互动中强调其价值观、可持续性努力和事业营销，建立长期忠诚度，创造超越交易的情感连接。
电商中的领先和滞后指标是什么？
领先指标是未来业绩的预测性指标（如流量、转化率），而滞后指标反映过去的业绩（如总销售额、市场份额）。在电商中，两者对于明智的决策都至关重要。
通过采用这些智慧增长策略，电商品牌可以在竞争激烈的数字市场中实现可持续的成功。
