Анатомия эффективной стратегии CRO

Что такое оптимизация конверсии (CRO)?

Оптимизация конверсии, также известная как CRO, является одним из самых быстрых и эффективных способов преобразования существующего трафика на сайте в платящих клиентов. Это может быть как заполнение онлайн-формы, так и совершение покупки. В рамках процесса CRO вам необходимо знать, как посетители используют ваш сайт, что они делают и почему они не достигают ваших целей.

Что такое конверсия?

Совершение посетителем сайта целевого действия известно как конверсия. Целей может быть множество разных. Предположим, ваш сайт продает товары, тогда основная цель (также известная как макро-конверсия) - это покупка клиентом товара. Перед тем, как клиент совершит макро-конверсию, могут происходить меньшие конверсии, например, подписка на получение электронных писем. Мы называем их микро-конверсиями.

Примеры микро-конверсий:

• Добавление товара в корзину
• Подписка на рассылку электронных писем
• Создание учетной записи пользователем
• Просмотр сайта

Примеры макро-конверсий:

• Покупка товара
• Подписка на услугу
• Бесплатная пробная версия
• Свяжитесь с нами

Как рассчитать конверсионную ставку?

Расчет конверсионной ставки очень прост. Чтобы рассчитать конверсионную ставку, умножьте общее количество посетителей вашего сайта или целевой страницы на количество конверсий, которые вы получаете за указанный период.

Допустим, в прошлом месяце на ваш сайт посетило 200 000 человек. Из них 10 000 совершили покупки.

Конверсионная ставка будет составлять 5 процентов (10 000/200 000*100).

Если 20 000 человек совершили конверсии, конверсионная ставка увеличится на 10 процентов.

Важнейшие преимущества оптимизации конверсии

Теперь, когда вы понимаете, что такое CRO и как определить конверсионную ставку вашего сайта, давайте рассмотрим, почему это важно и как фокусировка на CRO может помочь вашему бизнесу.

Начните лучше понимать своих клиентов

Важный первый шаг в процессе оптимизации конверсии - полное понимание того, кого вы пытаетесь достичь с помощью вашего сайта. Необходимо изучить то, как клиенты взаимодействуют со своим магазином и определить то, что препятствует им совершать конверсии.

Данные должны быть основой вашей стратегии CRO, и они помогут вам создать сегментацию, дружественную конверсии, на основе действий ваших текущих и потенциальных покупателей, их жизненного цикла и покупок.

Расширяйте клиентскую базу и снижайте затраты на привлечение

Целью оптимизации конверсии (CRO) является упрощение процесса поиска нужного товара клиентами и увеличение скорости совершения ими покупок. Понимание ваших клиентов позволит настроить их опыт покупок и убедить их совершить важные покупки.

Если вы прилагаете усилия для привлечения посетителей на веб-сайт, чтобы превратить больше трафика в платящих клиентов, CRO должна быть вашим основным приоритетом.

Улучшите свои усилия по SEO

Это не такой случай, когда нужно выбирать между двумя вариантами. В некоторых случаях CRO и SEO сосуществуют. Google признал, что поведение пользователей теперь является частью ранжирования страниц, и это означает, что сайты с лучшим пользовательским опытом будут показываться выше. Время и усилия, которые вы вкладываете в улучшение пользовательского опыта, не только увеличат конверсию, но также могут повысить позиции вашего интернет-магазина в поисковых результатах и привлечь больше посетителей.

Увеличьте ценность вашей клиентской базы

Все, о чем мы говорили ранее, поможет вам создать исключительный клиентский опыт для всех новых посетителей вашего сайта, которые станут преданными клиентами. Появление всплывающих окон для возврата клиентов или индивидуальных рекомендаций по товару из купленных категорий было бы отличным способом выразить признательность всем вашим постоянным клиентам. Распознавая их потребности и делая их уникальными, улучшение пути клиента превратит случайных покупателей в постоянных клиентов.

Понимание различных аспектов оптимизации конверсии

Оптимизация конверсии включает в себя много аспектов. Вот что они означают:

Call to action (CTA): Говорит вашим посетителям, чтобы они сделали что-то конкретное на вашем сайте.  

Функция конверсии: Это список шагов, которые пользователь должен выполнить, чтобы достичь основной цели вашего сайта.

Тестирование A/B: Обычный способ проверить, работают ли улучшения конверсии. Посетителям показывают две или более версии вашего сайта, и сравниваются конверсионные ставки каждой версии. 

Мультивариатное тестирование (MVT): Тип тестирования A/B, который рассматривает несколько переменных одновременно.

Удобство использования: Набор лучших практик и процедур для повышения удобства использования сайта. Обычно это улучшает конверсию за счет уменьшения препятствий на сайте.

Анализ клиентов: Инструменты и методы для более глубокого понимания ваших клиентов. Гораздо проще создавать веб-сайты, которые превращают больший процент ваших посетителей в клиентов, когда у вас есть полное понимание ваших клиентов.

Записи пользователей: Программа, которая отслеживает, как пользователи перемещаются по сайту. Она предоставляет много информации о том, где люди останавливаются и куда они хотят пойти. Это отличный источник идей для повышения конверсии.

Аналитика: Инструменты для подсчета числа посетителей и пользователей. Измерение является одной из самых важных частей увеличения конверсии.

Тепловые карты: Отчет, который использует "горячие" и "холодные" цвета для указания места, по которым пользователи нажимают на страницу. Это отличный способ получить идеи о том, как улучшить конверсию. 

Как удвоить вашу конверсионную ставку, пошаговая инструкция

Прежде чем вы сможете рекламировать свой товар, вам нужно знать о вашей целевой аудитории и кто они не являются. Вашей целью является обеспечить, чтобы каждое маркетинговое сообщение достигало своей аудитории, и оно должно быть настолько конкретным и привлекательным, что ваш целевой потребитель не сможет устоять.

Узнавание того, как ваши клиенты перемещаются по вашему веб-сайту поможет вам сэкономить время и даст вам все необходимые данные. 

Задайте себе несколько вопросов.

На сколько далеко они прокручивают каждую страницу? 

Читают ли они ваши блоги? 

Подписываются ли они на вас где-нибудь в социальных сетях? 

Не полагайтесь на образованное предположение, потому что именно тогда могут возникнуть проблемы. Когда у вас есть информация, используйте ее, чтобы решить, что делать дальше.

Удалите все элементы, которые могут заставить пользователя сомневаться в своем решении или возражать. Один из способов сделать это - избавиться от ненужного абзаца на вашем веб-сайте. Использование маркеров - отличный способ представить информацию таким образом, чтобы вашим пользователям было легко понять ее.

CTA и направляющие указатели могут помочь вам направить клиентов в нужное место. Разместите кнопки вызова к действию, стрелки, панели навигации и другие элементы стратегически.

Ошибки в оптимизации конверсии

Большинство тех, кто занимается CRO без понимания его сути, тратят время, деньги и усилия впустую. Важно знать, каких ошибок избегать, чтобы их избежать.

Чтобы продемонстрировать ценность вашего продукта, очень важно включить ваши успехи в своей рекламной копии. Дайте читателю понять, как ваш продукт или услуга могут быть для них полезными.

Более половины ваших клиентов используют свои телефоны для просмотра интернета. Если ваш магазин не готов к мобильным устройствам, вы потеряете клиентов. 

Когда клиент посещает ваш сайт, сайт должен загружаться быстро, и клиенты оставят веб-сайт, который загружается дольше двух секунд. Вы должны быть уверены, что скорость загрузки вашего сайта быстрая и стабильная. 

Ключ к успешной оптимизации

Чтобы оптимизировать конверсию, вам необходимо понять, где оптимизировать, что улучшать и для кого оптимизировать. Все стратегии CRO, которые работают, основаны на этих данных. Если у вас нет данных, вам придется полагаться только на интуицию для принятия решений. Однако, принятие решений только на основе интуиции, а не данных может быть пустой тратой времени и денег.

Метод аналитики

Этот метод, также известный как квантифицированный анализ данных, обеспечивает количественное доказательство того, как пользователи ведут себя на вашем сайте. Начните с надежного онлайн-платформы для аналитики, такой как Google Analytics. Затем вам необходимо реализовать отслеживание конверсии.

Использование CRO на основе аналитики может ответить на важные вопросы о том, как пользователи взаимодействуют с вашим сайтом. Квантитативный анализ дает данные, включая:

• Как люди попадают на ваш сайт 
• Какие функции они используют 
• Как они узнали о вашем сайте?
• Какие устройства и веб-браузеры они используют 
• Где пользователи покидают ваш конверсионный воронку 
• Что интересует ваших пользователей 

Имея такую ​​информацию, вы узнаете, где лучше всего сосредоточить свое внимание. Чтобы получить максимум от своей работы, направьте его на страницы, которые нравятся людям и которые они находят полезными.

Метод людей 

Использование квантифицированного анализа в первую очередь особенно полезно, если у вас большой сайт с различными материалами, так как это позволяет определить, с квантификационной точки зрения, на что сосредоточить ваши усилия. Теперь, когда у вас есть лучше понимание того, как люди взаимодействуют с вашим сайтом, вы можете изучить их мотивы.

Квалифицированный анализ учитывает субъективную точку зрения человека. Уделяйте приоритет тем пользователям, которые с наибольшей вероятностью купят у вас.

Цель качественного анализа - увеличить конверсию, получив информацию о пользователях, такую ​​как:

• Что привело их на ваш сайт или на конкретную страницу?
• Что было для них привлекательным в этой странице или продукте?
• Насколько они рекомендовали бы это другим?
• В чем они считают, что вы отличаетесь от всех остальных?

Грубая статистика не может рассказать вам все о том, почему кто-то посещает ваш сайт или как улучшить его опыт. С помощью данных аналитики вы сможете определить страницы на вашем сайте, которые имеют наибольший потенциал для оптимизации и вовлечения целевой аудитории.

Плохой метод

Он предлагается в различных вариантах. Вот несколько неэффективных стратегий CRO:

• Предчувствия
• Догадки 
• Делать то, что делают ваши конкуренты только потому, что они это делают
• Изменение в зависимости от мнения самого высокооплачиваемого лица

У этих примеров есть одно общее: они не основаны на фактах и, возможно, являются случайными догадками. Если вы хотите провести значимое тестирование, не тратьте время на тесты, которые не работают; собирайте данные и анализируйте их, пока не получите нужные ответы.

Особо эффективные подходы к оптимизации конверсии

Чтобы повысить конверсию вашего веб-сайта, вам понадобится обратить внимание на более конкретные аспекты его дизайна, структуры и текста. Рассмотрите проведение тестирования на каждой из этих функций веб-сайта.

Обязательно проводите тестирование A/B. 

Даже если результаты часто противоречат нашим ожиданиям, они все равно нас удивляют. Только с помощью комплексных данных можно быть уверенным в том, что ваша идея работает.

Уберите поля из формы регистрации.

Добавление дополнительных шагов в форму снижает ее конверсию. Убедитесь, что вы добавляете только самые важные, которые повысят вашу конверсию.

Ясно определенные цели являются важными.

Цели должны быть четко описаны, чтобы не возникало сомнений в том, что измеряется. Даже если эксперимент провалился, уроки и понимание, которые мы получаем, могут быть использованы для направления будущих тестирований.

Не делайте то, что делают ваши конкуренты.

Наши данные должны быть использованы для определения проблемы, генерации перспективных решений и их последующего тестирования, вместо того, чтобы воспроизводить решения других.

Заключение 

Первый шаг - узнать о CRO и как он работает. Избегайте наиболее распространенных ошибок CRO, следуя эффективным подходам в CRO. По мере роста вашего бизнеса вы захотите узнать больше о том, как посетители перемещаются по вашему сайту, чтобы улучшить конверсию. 

Продолжайте полагаться на факты, а не на интуицию, если не хотите совершать ошибки. Самым важным аспектом этого является обеспечение того, что пользователи остаются на вашем веб-сайте и знают, что хотят купить.