Innehållsförteckning
- Introduktion
- Vikten av kundsegmentering
- Kostnadseffektivitet att behålla vs. att attrahera kunder
- Olika prissättningsstrategier
- Praktisk implementering av differentierad prissättning
- Sammanfattning
- Frågor och svar
Introduktion
Föreställ dig att du går in i en butik för första gången och ser en kampanj som verkar för bra för att vara sann. Du tar produkten bara för att vid kassan få reda på att befintliga kunder får ett ännu bättre erbjudande. Det är frustrerande, eller hur? Detta scenario belyser den kritiska vikten av prissättningsstrategier som tilltalar både nya och befintliga kunder.
På dagens konkurrensutsatta marknad måste företag gå bortom en approach där en storlek passar alla och noggrant överväga hur de prissätter sina produkter eller tjänster för olika kundsegment. Den här bloggposten syftar till att utforska rationalet bakom olika prissättningsstrategier för nya kontra befintliga kunder och hur man implementerar dessa strategier utan att alienisera någon kundbas. Vid slutet kommer du att förstå varför segmentering är nyckeln, fördelarna och nackdelarna med olika tillvägagångssätt och konkreta sätt att hålla både nya och lojala kunder nöjda.
Vikten av kundsegmentering
Varför segmentering är viktigt
Inom e-handel kräver mångfalden av kundbeteenden ett nyanserat tillvägagångssätt för prissättning och marknadsföring. Segmentering gör det möjligt för företag att kategorisera kunder baserat på deras surf- och inköpsvanor. Genom att anpassa strategierna till specifika användargrupper eliminerar företag gissningar och fokuserar på vad som verkligen driver försäljningen för varje segment.
Undvik alienation
En betydande risk med differentierad prissättning är potentialen att främmandegöra lojala kunder genom att erbjuda bättre affärer till nykomlingar. Till exempel erbjuder telekomföretag ofta förmånliga erbjudanden för att locka nya abonnenter samtidigt som de försummar sina nuvarande kunder. Även om sådana strategier kan öka kortsiktig kundanskaffning kan de slå tillbaka genom att göra långvariga kunder känner sig förbisedda, vilket leder till missnöje och avhopp.
Kostnadseffektivitet att behålla vs. att attrahera kunder
Kostnadsdynamiken
Det är allmänt känt att att behålla en befintlig kund generellt sett är mer kostnadseffektivt än att attrahera en ny. Forskning visar att det kan vara upp till fem gånger dyrare att locka en ny kund än att behålla en befintlig. Ändå prioriterar många e-handelsföretag fortfarande att attrahera nya kunder framför att vårda sin nuvarande bas.
Balansera att behålla och attrahera
Även om det är viktigt att hålla de lojala kunderna nöjda har vissa produkter långa livscykler, vilket komplicerar strategierna för att behålla dem. Till exempel köper kunder inom fordonsbranschen fordon sällan. I sådana fall är det viktigt att förbli relevant för nuvarande kunder genom kompletterande produkter eller tjänster, som bilunderhållspaket eller tillbehörspaket, samtidigt som man lockar nya kunder.
Olika prissättningsstrategier
E-handel - Prisdiskriminering
Online-återförsäljare tillämpar ofta prisdiskriminering genom att visa olika priser till olika kundsegment. Flygbolag är ökända för denna praxis, eftersom priset på en flygbiljett kan variera beroende på köparens plats, surfhistorik och köptid.
Även om denna strategi är effektiv för att maximera intäkterna finns det etiska bedenkligheter. Många konsumenter anser att det är orättvist att betala ett annat pris än någon annan för samma produkt. Därför bör transparens och rättvisa vägleda vilken som helst differentierad prissättningsstrategi. Stora variationer som verkar godtyckliga kan skada ditt varumärkes rykte.
Lojalitetsprogram som ett priserbjudande
Ett alternativ till att variera dina priser rakt av är att implementera ett lojalitetsprogram, som erbjuder befintliga kunder rabatter och särskilda erbjudanden som belöning för deras fortsatta kundlojalitet. Detaljhandelsjättar som Amazon och stormarknadskedjor som Tesco har framgångsrikt använt lojalitetsprogram för att engagera och öka sina kunders engagemang och köp.
Genom dessa program samlar kunder poäng som de kan lösa in för rabatter eller gratisprodukter. Sådana strategier säkerställer att lojala kunder känner sig uppskattade och motiverade att göra upprepade köp, vilket främjar kundlojalitet organiskt utan drastiska prisskillnader.
Praktisk implementering av differentierad prissättning
Exempel i praktiken
Låt oss titta på några praktiska sätt att genomföra differentierad prissättning:
-
Initiala rabatter vs. Lojalitetsrabatter: Erbjud en liten introduktionsrabatt till nya kunder för att locka dem att göra sitt första köp, samtidigt som du ger mer betydande rabatter till återkommande kunder genom ett lojalitetsprogram.
-
Säsongserbjudanden för nya kunder: Starta säsongsvisa kampanjer riktade till nya kunder med specialerbjudanden, se till att dina befintliga kunder har tillgång till exklusiva året runt-erbjudanden via sina lojalitetspoäng eller prenumerationer.
-
Nivåbaserade lojalitetsprogram: Skapa flera nivåer inom ditt lojalitetsprogram där kunder kan avancera baserat på sin konsumtion. Varje nivå erbjuder bättre rabatter och förmåner, vilket motiverar kunderna att spendera mer för att nå nästa nivå.
Fallet med prissättning för tjänster
Tjänstebaserade företag kan använda något olika strategier. Betrakta ett SaaS-företag som erbjuder rabatterade priser det första året för att locka nya företag, men sedan tillhandahåller förbättrade funktioner och dedikerad kundsupport till befintliga användare som en form av differentierat värde snarare än en direkt prissänkning.
Sammanfattning
Att balansera behoven och förväntningarna hos nya kontra befintliga kunder är verkligen en utmaning, men en hanterbar sådan med rätt tillvägagångssätt. Differentierad prissättning, när det görs på rätt sätt, kan förbättra kundnöjdheten, öka lojaliteten och förbättra din resultatrad. Genom att effektivt segmentera din kundbas och tillämpa en kombination av introduktionserbjudanden och lojalitetsbelöningar skapar du en vinn-vinn-situation både för ditt företag och dina kunder.
Frågor och svar
Varför är kundsegmentering viktigt i prissättningsstrategier?
Kundsegmentering hjälper företag att förstå och tillgodose varierande vanor och preferenser inom sin kundbas, vilket möjliggör effektivare marknadsföring och prissättningsstrategier.
Hur kan jag undvika att främmandegöra mina befintliga kunder när jag erbjuder affärer till nya kunder?
Säkerställ att eventuella specialerbjudanden för nya kunder balanseras med lojalitetsbelöningar och rabatter för dina befintliga kunder för att behålla deras nöjdhet och lojalitet.
Är prisdiskriminering etiskt?
Prisdiskriminering är lagligt tillåtet men måste hanteras transparent och rättvist för att undvika att främmandegöra kunder och skada ditt varumärkes rykte.
Vilka är några kostnadseffektiva strategier för att behålla kunder?
Att implementera ett lojalitetsprogram som belönar stamkunder med poäng, rabatter eller exklusiva erbjudanden är ett kostnadseffektivt sätt att behålla kunder.
Hur fungerar lojalitetsprogram?
Lojalitetsprogram belönar kunder för deras inköp med poäng eller andra incitament som kan lösas in mot rabatter, gratisprodukter eller andra förmåner, vilket uppmuntrar till fler köp och långsiktig lojalitet.
Genom att noggrant hantera dina prissättningsstrategier kan du tilltala både nya och befintliga kunder och skapa en lojal kundbas samtidigt som du fortsätter att attrahera nya köpare.
