Innehållsförteckning
- Introduktion
- Varför behöver du en CPQ?
- Viktiga CPQ-funktioner du inte hittar i en vanlig ERP
- Förutom grundläggande funktioner: Utöka CPQ-möjligheterna
- Topp tips för en smidig integration av CPQ-programvara i B2B E-handel
- Avslutning
- CPQ för E-handel - Vanliga frågor
Introduktion
Föreställ dig en situation där en högvärdig kund närmar sig ditt företag med önskan att köpa en av dina anpassade tillverkade produkter. De behöver en specialanpassad kombination med specifika konfigurationer och volymrabatter. Ditt säljteam kämpar med att manuellt skapa en offert, vilket leder till fel och förseningar. Till slut får kunden en felaktig offert, blir frustrerad och väljer att göra affär någon annanstans. Tyvärr är sådana situationer alltför vanliga inom B2B-affärer. Att använda en Configure, Price, Quote (CPQ) -lösning kan dock vara avgörande.
Hos Elogic har vi över 14 års erfarenhet inom e-handelsutveckling och hjälper företag att integrera CPQ-lösningar för att effektivisera sina försäljningsprocesser. Den här artikeln ger en ingående titt på hur CPQ kan revolutionera dina B2B-e-handelsoperationer och säkerställa att du vinner varje affär i din komplexa försäljningscykel.
Varför behöver du en CPQ?
B2B-försäljningscykeln är en mångfacetterad resa som består av forskning, offertförfrågningar, förhandlingar och inköp. Den här processen präglas ofta av utmaningar som manuella fel, långa svarstider och inkonsekvent prissättning. CPQ-programvara tacklar dessa problem genom att automatisera konfigurationer, prissättning och offertarbete baserat på fördefinierade regler, vilket gör det till ett ovärderligt verktyg för B2B-försäljningsoperationer.
Utmaningar som CPQ-lösningar löser
- Olika offerter: Manuell offertframställning kan leda till avvikelser, vilket frustrerar både kunder och säljteam.
- Komplexa konfigurationer: Att manuellt hantera anpassade produktkonfigurationer kan leda till felaktigheter och ineffektiviteter.
- Långa försäljningscykler: Manuella processer förlänger den tid det tar att generera en offert, vilket fördröjer försäljningscyklerna.
- Fel i prissättning: Att manuellt beräkna priser för olika konfigurationer och volymrabatter leder ofta till misstag.
Genom att integrera ett CPQ-system kan företag snabbt ge korrekta och konsekventa offerter, vilket förbättrar kundnöjdheten och minskar försäljningscykelns längd.
Viktiga CPQ-funktioner du inte hittar i en vanlig ERP
Konfigurationsfunktioner
Ett traditionellt ERP-system kan erbjuda endast fördefinierade produktalternativ och lämna dina säljrepresentanter att manuellt skapa anpassade offerter. Detta kan leda till fel och förseningar. CPQ-programvara å andra sidan möjliggör dynamiska produktkonfigurationer på en gång. Interaktiva konfiguratorer låter kunderna välja funktioner och visualisera förändringar i realtid, vilket säkerställer att de får exakt det de behöver.
Till exempel, om en kund vill ha en robust borrmaskin med en specifik chuckstorlek, en laserpekare och en specifik skyddsanordning kommer CPQ-systemet att låta dem konfigurera och se dessa alternativ omedelbart. Detta minskar inte bara felaktigheterna utan förbättrar också kundupplevelsen.
Prissättningsfunktioner
B2B-prissättning kan vara komplex och involvera flera beräkningar, volymrabatter och förhandlade avtal. Till skillnad från en vanlig ERP-programvara hanterar CPQ-programvara sådana komplexiteter på ett utmärkt sätt. Den erbjuder justeringar av priser i realtid baserat på valda funktioner, vilket säkerställer att kunder alltid ser korrekta kostnader. Dessutom stöder CPQ-stöd för stegvis prissättning, vilket främjar storköp och belönar kundlojalitet. Till exempel kan det erbjuda automatiska rabatter för order med hög volym, vilket förenklar och effektiviserar prissättningsprocessen.
Offertfunktioner
Manuell skapande av offerter kan vara tidskrävande och felbenäget. CPQ-programvara automatiserar denna process och genererar professionella och övertygande offerter. Anpassningsbara mallar säkerställer att dina offerter är polerade och överensstämmer med din varumärkesidentitet. Dessutom kan CPQ-programvara analysera data från offerter och ge värdefulla insikter om försäljningsprestanda och prissättningseffektivitet, vilket möjliggör mer välgrundade beslut.
Förutom grundläggande funktioner: Utöka CPQ-möjligheterna
CPQ-programvara erbjuder många avancerade funktioner som går bortom grundläggande konfiguration, prissättning och offertarbete:
Försäljning av mer och korsförsäljning: Genom att rekommendera relaterade produkter och tjänster kan du öka den genomsnittliga orderstorleken och stärka kundrelationerna. Till exempel kan CPQ föreslå kompletterande tjänster som publikanalys eller annonskopiering om en kund anpassar en marknadsföringskampanj.
Automatiserad documentation: CPQ automatiserar skapandet av olika försäljningsdokument, inklusive avtal och fakturor, vilket säkerställer noggrannhet och konsekvens samtidigt som säljteamen befrias för att fokusera på att stänga affärer.
Analytiska insikter: CPQ-system kan analysera offertprestanda, populära konfigurationer och prissättningsstrategier. Dessa insikter hjälper till att optimera din försäljningsmetod för maximal effektivitet.
Godkännandeflöden: Inbyggda flöden ser till att offerter och konfigurationer för interna godkännanden innan de når kunden, vilket påskyndar försäljningsprocessen och bibehåller samstämmighet över avdelningarna.
Topp tips för en smidig integration av CPQ-programvara i B2B E-handel
Att integrera CPQ-programvara kan vara avgörande, men det kräver noggrann planering och förberedelse. Här är några viktiga steg:
Bygg upp din försäljningsprocess
Definiera prissättningsregler: Fastställ tydliga regler för enskilda produkter, paket, rabatter och volymprissättning för att säkerställa konsekventa och korrekta offerter.
Ställ in produktkatalog: Se till att din produktdata är korrekt, inklusive alternativ, konfigurationer och beroenden.
Definiera modulära konfigurationer: Beskriv de specifika produktvariationer och paket du erbjuder för att underlätta för CPQ-programvara att automatisera konfigurationer.
Välj din CPQ-lösning
Det finns flera CPQ-lösningar att välja mellan, var och en med unika funktioner. Populära alternativ inkluderar Apttus CPQ, Conga CPQ och Zendesk Sell CPQ. Utvärdera dina specifika behov noggrant innan du bestämmer dig.
Överväg en B2B-plattform med integrerad CPQ-funktionalitet
Medan fristående CPQ-lösningar kan vara effektiva kan integration med befintliga system medföra komplexitet och kostnader. Alternativt kan en B2B-plattform med inbyggd CPQ-funktionalitet, som Salesforce Commerce Cloud eller Oracle, vara mer effektiv. Dessa plattformar är utformade för att hantera B2B-komplexiteter och erbjuder integrerad CRM- och ERP-funktionalitet, vilket säkerställer en sömlös datatillförsel i hela ditt företag.
Avslutning
En komplex B2B-försäljningscykel leder ofta till förlorade affärer och frustrerade kunder på grund av manuella fel, långa tider för offertgenerering och problem med transparens. CPQ-programvara hanterar dessa utmaningar genom att effektivisera offertprocessen, automatisera arbetsuppgifter och ge säljrepresentanter möjlighet att stänga affärer snabbare. Oavsett om du väljer en fristående CPQ-lösning eller en B2B-plattform med integrerad funktionalitet, är fördelarna uppenbara.
Hos Elogic är vi specialiserade på att utveckla komplexa B2B-e-handelsplattformar för tillverkare och kan hjälpa dig implementera en CPQ-lösning som förvandlar din försäljningsprocess. Kontakta oss för en gratis konsultation för att se hur CPQ kan förbättra din e-handelsverksamhet.
CPQ för E-handel - Vanliga frågor
Vad är CPQ för B2B-e-handel?
CPQ står för Configure, Price, Quote. Det är en mjukvarulösning som är utformad för att effektivisera processen med konfigurerbara produkter, korrekt prissättning och hantering av din B2B-försäljningscykel. Genom att automatisera dessa uppgifter kan CPQ frigöra mer tid för att fokusera på att stänga affärer.
Hur kan en CPQ hjälpa min försäljningscykel?
Ett väl genomfört CPQ-system kan markant förbättra din B2B-e-handelsförsäljningscykel genom att:
- Automatisera konfigurations-, prissättnings- och offertprocesser
- Minska fel och säkerställa korrekta offerter
- Förkorta offertgenereringen och förbättra försäljningseffektiviteten
Ska jag integrera en tredjeparts-CPQ för e-handel?
Beslutet att integrera en tredjeparts-CPQ beror på dina specifika behov. Ta hänsyn till faktorer som dina befintliga system, komplexiteten i dina försäljningsprocesser och budgetbegränsningar innan du bestämmer dig.
Är en CPQ samma sak som ett orderhanteringssystem?
Nej, CPQ och Order Management Systems (OMS) är olika men kompletterande. CPQ hanterar beställningskonfiguration och prissättning, medan OMS hanterar orderuppfyllning. Tillsammans säkerställer de en sömlös försäljningsverksamhet.
Att integrera CPQ-programvara i din B2B-e-handelsplattform kan betydligt förbättra din försäljningseffektivitet, noggrannhet och kundnöjdhet och hjälpa dig att vinna varje affär i din komplexa försäljningscykel.
