Innholdsfortegnelse
- Innledning
- Viktigheten av kundesegmentering
- Kostnadseffektivitet av å beholde vs skaffe kunder
- Differensierte prismodeller
- Praktisk implementering av differensierte priser
- Avsluttende tanker
- Vanlige spørsmål
Innledning
Forestill deg at du går inn i en butikk for første gang og ser en kampanje som ser for god ut til å være sann. Du tar tak i produktet, bare for å finne ut i kassen at eksisterende kunder får et enda bedre tilbud. Det er frustrerende, ikke sant? Dette scenarioet understreker viktigheten av prismodeller som tar hensyn til både nye og eksisterende kunder.
I dagens konkurransedyktige marked må bedrifter gå videre enn en tilnærming som passer alle og nøye vurdere hvordan de priser produktene eller tjenestene sine for ulike kundesegmenter. Denne bloggposten tar sikte på å utforske logikken bak differensierte prismodeller for nye versus eksisterende kunder, og hvordan man implementerer disse modellene uten å ekskludere noen kundebase. Ved slutten vil du forstå hvorfor segmentering er avgjørende, fordeler og ulemper med ulike tilnærminger, og konkrete måter å holde både nye og lojale kunder fornøyde.
Viktigheten av kundesegmentering
Hvorfor kundesegmentering betyr noe
I e-handelens verden krever mangfoldet i kundenes atferd en nyansefull tilnærming til prising og markedsføring. Segmentering lar bedrifter kategorisere kunder basert på deres nettlesings- og kjøpshvaner. Ved å tilpasse strategiene til bestemte brukergrupper, eliminerer bedrifter gjetting og fokuserer på det som virkelig driver salg for hver segment.
Unngå å ekskludere kunder
En betydelig risiko med differensierte prisstrategier er muligheten for å ekskludere lojale kunder ved å tilby bedre avtaler til nykommere. For eksempel tilbyr telekommunikasjonsselskaper ofte fristende avtaler for å tiltrekke seg nye abonnenter, samtidig som de neglisjerer de nåværende kundene sine. Selv om slike strategier kan øke kortvarig kundeanskaffelse, kan de slå tilbake ved å få langvarige kunder til å føle seg undervurdert, noe som fører til misnøye og brukeravfall.
Kostnadseffektivitet av å beholde vs skaffe kunder
Kostnadsdynamikk
Det er en velkjent faktum: å beholde en eksisterende kunde er generelt sett mer kostnadseffektivt enn å skaffe en ny. Forskning antyder at det kan være opptil fem ganger dyrere å tiltrekke seg en ny kunde enn å beholde en eksisterende. Likevel prioriterer mange e-handelsbedrifter fortsatt å skaffe nye kunder fremfor å pleie den nåværende kundebasen.
Balansering av kundevennlighet og anskaffelse
Mens det er avgjørende å holde de lojale kundene fornøyde, har visse produkter lange livssykluser, noe som kompliserer tiltak for kundelojalitet. For eksempel kjøper kunder innenfor bildrindeindustrien kjøretøy sjeldent. I slike tilfeller er det avgjørende å være relevant for nåværende kunder gjennom tilleggsprodukter eller -tjenester, for eksempel bilvedlikeholdspakker eller tilbehørspakker, samtidig som man tiltrekker seg nye kunder.
Differensierte prismodeller
E-handelsprisdiskriminering
Nettbutikker bruker ofte prisdiskriminering for å vise ulike priser til ulike kundesegmenter. Flyselskaper er beryktede for denne praksisen, da prisen på en flybillett kan variere betydelig avhengig av kjøperens beliggenhet, nettleserhistorikk og kjøpstidspunkt.
Denne strategien er effektiv for å maksimere inntektene, men har etiske bekymringer. Mange forbrukere synes det er urettferdig å betale en annen pris enn noen andre for samme produkt. Derfor bør åpenhet og rettferdighet veilede enhver differensiert prisstrategi. Ville variasjoner som virker vilkårlige, kan skade merkets omdømme.
Lojalitetsprogrammer som et priseredskap
Et alternativ til å variere prisene er å implementere et lojalitetsprogram, som tilbyr eksisterende kunder rabatter og spesialtilbud som en belønning for deres fortsatte kundelojalitet. Storheter innen detaljhandelen som Amazon og supermarkeder som Tesco har med suksess brukt lojalitetsprogrammer for å holde kundene engasjerte og handle.
Gjennom disse programmene samler kunder opp poeng som de kan bruke til rabatter eller gratisvarer. Slike strategier sikrer at lojale kunder føler seg verdsatt og motivert til å gjøre gjentatte kjøp, og dermed fremmer kundelojalitet organisk uten å ha drastisk ulike prismerker.
Praktisk implementering av differensierte priser
Praktiske eksempler
La oss se på noen praktiske måter å implementere differensierte priser:
-
Innledende rabatter vs. lojalitetsrabatter: Tilby en liten introduksjonsrabatt til nye kunder for å friste dem til å gjøre sitt første kjøp, samtidig som du gir mer betydelige rabatter til gjentatte kunder gjennom et lojalitetsprogram.
-
Sesongtilbud for nye kunder: Start sesongkampanjer rettet mot nye kunder med spesialtilbud, slik at eksisterende kunder har tilgang til eksklusive året rundt-tilbud gjennom sine lojalitetspoeng eller abonnementer.
-
Loyale programmer basert på nivå: Opprett flere nivåer innenfor ditt lojalitetsprogram der kunder kan stige i nivåer basert på deres forbruk. Hvert nivå tilbyr bedre rabatter og fordeler, som motiverer kunder til å bruke mer for å oppnå neste nivå.
Servicetilpasset prising
Tjenestebaserte virksomheter kan benytte litt ulike strategier. Tenk på et SaaS-selskap som tilbyr rabatterte priser det første året for å tiltrekke seg nye bedrifter, men deretter gir forbedrede funksjoner og personlig kundestøtte til eksisterende brukere som en form for differensiert verdi, snarere enn en direkte prisreduksjon.
Avsluttende tanker
Å balansere behovene og forventningene til nye versus eksisterende kunder kan være utfordrende, men overkommelig med riktig tilnærming. Differensierte priser, når de er gjort på riktig måte, kan øke kundetilfredsheten, øke lojaliteten og forbedre bunnlinjen din. Ved å segmentere kundebasen din effektivt og tilby en kombinasjon av introduksjonstilbud og lojalitetsbelønninger, skaper du en vinn-vinn-situasjon både for virksomheten din og kundene dine.
Vanlige spørsmål
Hvorfor er kundesegmentering viktig i prissstrategier?
Kundesegmentering hjelper bedrifter med å forstå og imøtekomme ulike vaner og preferanser blant kundebasen sin, og muliggjør dermed mer effektive markedsførings- og prissstrategier.
Hvordan kan jeg unngå å ekskludere nåværende kunder når jeg tilbyr avtaler til nye kunder?
Sørg for at eventuelle spesialtilbud for nye kunder balanseres med lojalitetsbelønninger og rabatter for eksisterende kunder for å opprettholde deres tilfredshet og lojalitet.
Er prisdiskriminering etisk?
Prisdiskriminering er juridisk tillatt, men må håndteres med åpenhet og rettferdighet for å unngå å ekskludere kunder og skade merkevarens omdømme.
Hva er noen kostnadseffektive strategier for å beholde kunder?
Implementering av et lojalitetsprogram som belønner gjentakende forretninger med poeng, rabatter eller eksklusive tilbud er en kostnadseffektiv måte å beholde kunder på.
Hvordan fungerer lojalitetsprogrammer?
Lojalitetsprogrammer belønner kunder for deres kjøp med poeng eller andre insentiver som kan innløses for rabatter, gratisprodukter eller andre fordeler. Dette oppmuntrer gjentakende forretninger og langvarig kundelojalitet.
Ved å håndtere prisstrategiene dine nøye kan du imøtekomme både nye og eksisterende kunder, fremme en lojal kundebase og fortsette å tiltrekke deg nye kjøpere.
