目次
- はじめに
- アカウントベースマーケティングとは？
- アカウントベースマーケティングの利点
- アカウントベースマーケティング戦略の実施方法
- アカウントベースマーケティングFAQ
- まとめ
- 無料でShopifyを始める
はじめに
高い価値を持つアカウントを引き寄せ、忠実な顧客になる可能性が最も高いアカウントにリソースを集中して販売とマーケティングの取り組みを最適化することを想像してください。これがアカウントベースマーケティング（ABM）の本質です。ABMの力を活用することで、企業は販売とマーケティングチームを整列し、本当に重要なアカウントをターゲットにすることができます。ABMがどのようにビジネス戦略を変革し、卓越したROIを提供するかを理解することに興味があるのであれば、包括的なガイドが用意されています。
この記事の最後まで読むことで、ABMの基礎を理解するだけでなく、その多くの利点を学び、効果的に実施するためのアクション可能な洞察を得ることができます。アカウントベースマーケティングの世界に飛び込み、ビジネスを新たな高みに押し上げる方法を探ってみましょう。
アカウントベースマーケティングとは？
アカウントベースマーケティング（ABM）は、特定の高価値な企業アカウントを特定し、ターゲットとし、関与するための戦略的なB2Bマーケティングの手法です。多くのリードを引きつけるための従来のインバウンドマーケティングとは異なり、ABMは特定のビジネスを具体的にターゲットにし、それらを高価値の顧客に変換することを目指しています。販売とマーケティングのチームが協力して、これらの選ばれたアカウントに合わせた個別のコミュニケーションやキャンペーンを提供することで、変換率と長期的なエンゲージメントの可能性を高めることができます。
アカウントベースマーケティング vs. リードベースマーケティング
ABMはリードベースマーケティングとは根本的に異なります。リードベースマーケティングは幅広い関心を喚起し、後で潜在的な販売に絞り込むことを目指しますが、ABMはより直接的で意図的です。リードベースマーケティングはできるだけ多くの魚を捕まえるための網を投げることと比較して、ABMは特定の高価値の魚を捕まえるために槍を使います。リソースや時間が限られている場合や、特定のタイプの顧客を狙っている場合、ABMのほうが効果的です。
アカウントベースマーケティングの利点
販売とマーケティングのチームを整列させる
ABMの大きな利点の一つは、販売とマーケティングのチームが連携することです。両チームは互いの専門知識を活用して特定の高価値のアカウントをターゲットにします。販売サイクルの最初から一緒に作業することで、洞察を共有し、関連性のあるメッセージを作成し、潜在的な顧客に統一された姿勢を示すことができます。この協力関係により、より個別化され、統一された顧客体験が実現します。
効率を向上させる
ABMは高価値なアカウントに焦点を絞ることで、マーケターがこれらのアカウントの特定のニーズに合わせてメッセージをカスタマイズすることができます。このターゲット指向のアプローチにより、幅広いリード向けに一般的なコンテンツを作成する必要がなくなり、マーケティング活動の効率が向上します。リソースを賢く割り当てることで、目的を持った意義のある行動を取ることができます。
販売サイクルの効率化
B2Bの販売サイクルは、関与する意思決定者が多いため、しばしば長期間かつ複雑なものです。ABMはこのプロセスを効率化するために、最初からすべての関係者をターゲットにします。この積極的なアプローチにより、関与するすべての人のニーズや課題に対処することで、売り上げの早期化や迅速な購買意思決定をもたらすことができます。
アカウントベースマーケティング戦略の実施方法
1. ターゲットアカウントの特定
ABM戦略の最初のステップは、ターゲットとしたいアカウントを特定することです。自社の製品やサービスがそれらのアカウントと適合しているかどうかを確認し、彼らが自社のビジネスの目標や価値観と合致しているかを評価します。大口取引先を追求する前に、自社が彼らのニーズに効果的に対応できる段階にあることを確認してください。
2. アカウントが購入に備えているタイミングを知る
タイミングはABMにおいて重要です。対象アカウントの購買サイクルを理解することで、マーケティング戦略を彼らのスケジュールに合わせてカスタマイズすることができます。これには製品サンプルの準備、PRキャンペーンの立ち上げ、さらには顧客のスケジュールに合わせて製品提供を調整することも含まれます。
3. 主要な関係者をリサーチする
対象アカウント内の主要な関係者を特定することは重要です。これには購買意思決定を行う人物やその他の影響を与えるステークホルダーなどが含まれます。販売とマーケティングのチームは、これらの個人との長期的かつ信頼できる関係を構築し、特定のニーズや好みに対応するために戦略を調整するために協力する必要があります。
4. コンテンツを定義し、メッセージを個別化する
ABMは、対象アカウントのニーズや課題に合わせた高度に個別化されたコンテンツを作成する機会を提供します。主要な関係者と関わりながら、彼らの課題や好みに対する理解を深め、競合他社よりも製品やサービスがこれらの問題にどのように対応できるかを示す魅力的なマーケティング資料を作成します。
5. ターゲットキャンペーンの実施
対象アカウントとそのニーズについて明確な理解を得た上で、そのアカウントに効果的に到達するためのターゲットキャンペーンを実施することができます。これにはFacebookやLinkedInなどのプラットフォームでの詳細な有料広告、カスタムランディングページ、ウェビナー、対面イベント、パーソナライズされたメールキャンペーンなどが含まれます。各キャンペーンは、アカウントの意思決定者との関わりを持ち、セールスファンネルを進んでいくために設計されるべきです。
6. アカウントのサポートを継続する
アカウントの獲得は始まりに過ぎません。継続的なサポートと関与が必要です。卸売業者にマーケティング資料を提供し、顧客に新機能や製品のアップデートについて知らせ、対象消費者へのターゲットマーケティングを通じてブランドの見える化を維持します。アカウントとの定期的なチェックインにより、彼らの変化するニーズを理解し続けることで、継続的な価値を提供できます。
アカウントベースマーケティングFAQ
アカウントベースマーケティングの具体例はありますか？
例えば、ECサイトのスキンケアブランドがセフォラなどの大手小売業者との取引を成立させるためにABM戦略を使用する場合、セフォラが既に提供している製品を調査し、その製品が埋められる可能性のあるギャップを特定します。スキンケアブランドは、セフォラの意思決定者と個別の製品サンプルやターゲットのコミュニケーションを通じて関与し、現在のセフォラの製品における特定のニーズへの解決策として自社を位置付けます。
アカウントベースマーケティングはB2Bですか？
はい、アカウントベースマーケティング（ABM）は主にB2Bマーケティング戦略です。この戦略は、特定の高価値のビジネスアカウントをターゲットにし、これらのアカウントをロイヤルカスタマーに変換するための個別のマーケティングキャンペーンを展開します。
アカウントベースマーケティングの方が良い理由は？
ABMは他のB2Bマーケティング戦略よりも効果的とされています。ターゲットアカウントの特定のニーズに焦点を当てることで、マーケティング担当者はより関連性のある魅力的なコンテンツを作成することができます。これにより、受け手に共感するより関連性の高いコンテンツを提供することができ、コンバージョン率が上がり、ROIが向上する傾向があります。
まとめ
アカウントベースマーケティングは、ビジネスの効率と効果を飛躍的に向上させる戦略的で焦点を絞ったB2Bマーケティングの手法です。販売とマーケティングの取り組みを整列させ、高価値なアカウントをターゲットにし、個別にカスタマイズされたコンテンツを提供することで、ABMは販売プロセスを効率化し、より高いROIをもたらすことができます。ABMの実施には、徹底したリサーチ、正確なタイミング、継続的なサポートが必要ですが、顧客ロイヤリティとビジネス成長へのリターンは大きいです。
この包括的なガイドの手順に従うことで、ABMの力を活用してビジネス戦略を高め、持続可能な成功を達成できます。
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