目次
はじめに
初めて店に入って、あまりにも良いと思えるプロモーションを見つけます。商品を手に取りますが、キャッシャーで既存の顧客にはそれ以上の特典があることが分かります。イライラしますよね？このシナリオは、新規顧客と既存顧客の両方に対応する価格戦略の重要性を強調しています。
競争の激しい現在の市場では、ビジネスは一律のアプローチを超えて、異なる顧客セグメントに対してどのように価格を設定するかを慎重に考慮する必要があります。このブログ記事では、新規顧客と既存顧客の価格戦略の違いの背後にある理論、これらの戦略を実施する方法、顧客の基盤をおおいに懸念せずに、どの顧客も満足できる方法について説明します。最後まで読むと、セグメンテーションの重要性、さまざまなアプローチの利点と欠点、新規およびロイヤルな顧客を両方に満足させる方法について理解できるでしょう。
顧客セグメンテーションの重要性
セグメンテーションの重要性
電子商取引の世界では、顧客の行動の多様性に対応するために、価格とマーケティングに対する緻密なアプローチが必要です。セグメンテーションによって、ビジネスは顧客の閲覧と購入の習慣に基づいて顧客をカテゴリー分けすることができます。特定のユーザーグループに対して戦略を適用することで、企業は推測を排除し、各セグメントに対して実際に売上をもたらす要因に注力することができます。
顧客の疎外を回避する
価格を異ならせることの大きなリスクは、新規顧客に優れた特典を提供することによって既存の顧客を疎外する可能性です。たとえば、通信会社はしばしば新規加入者を引き付ける魅力的な特典を提供する一方で、既存の顧客を無視します。こうした戦略は短期的な顧客獲得を促進するかもしれませんが、長期的な顧客にとっては自分の存在が軽視されていると感じさせ、不満と離反を引き起こす可能性があります。
顧客獲得と顧客維持のコスト効率性
コストのダイナミクス
よく知られた事実ですが、既存の顧客を維持する方が新規の顧客を獲得するよりも一般に費用対効果が高いです。調査によると、新規顧客を獲得するために必要な費用は既存の顧客を維持するために必要な費用の最大5倍になることもあります。しかし、多くの電子商取引事業はまだ既存の顧客を育成するよりも新規顧客獲得を優先しています。
維持と獲得のバランス
忠実な顧客を満足させることは重要ですが、一部の製品は寿命が長く、顧客を維持することが困難になることがあります。たとえば、自動車産業では顧客が車を購入する頻度が低いです。そのような場合、新規顧客を引き付けながらも、車の保守パッケージやアクセサリーバンドルなどの関連製品またはサービスを現在の顧客に提供することは重要です。
価格を異ならせる戦略
電子商取引の価格差別化
オンライン小売業者は、異なる顧客セグメントに対して異なる価格を表示するために価格差別化を使用することがよくあります。航空会社は、飛行機のチケットの価格が購入者の場所、閲覧履歴、購入時期によって大きく異なることがよく知られています。
売上を最大化するためには効果的ですが、この戦略には倫理的な懸念もあります。多くの消費者は、同じ商品に対して他の人よりも異なる価格を支払うことは不公平だと感じています。したがって、透明性と公正さが価格差別化戦略を導くべきです。恣意的に見える大幅な価格の変動は、ブランドの評判を損なう可能性があります。
価格戦略としてのロイヤルティプログラム
価格を直接変える代わりに、既存の顧客に割引や特別な取引を提供するためのロイヤルティプログラムを導入することも選択肢です。AmazonやTescoといった小売り大手は、顧客を魅了し続けるためにロイヤリティプログラムを成功裏に導入しています。
これらのプログラムでは、顧客はポイントを貯めて割引や無料特典と交換することができます。このような戦略により、忠実な顧客は自分の存在が認められ、繰り返し購入を促されるため、価格の大幅な違いなしに顧客ロイヤリティを自然に育成することができます。
価格異なりの実践的な実施方法
実践例
価格異なりを実施するいくつかの実践的な方法を見てみましょう。
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初回割引とロイヤルティ割引: 新規顧客には初回購入のための小さな割引を提供し、既存の顧客にはロイヤリティプログラムを通じてより大幅な割引を提供してください。
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新規顧客向けのシーズンオファー: 新規顧客を対象にした季節キャンペーンを展開し、既存の顧客はロイヤリティポイントや定期購読を通じて一年中独自の特典を受けることができるようにしてください。
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階層ベースのロイヤリティプログラム: 顧客が支出に基づいて上位レベルに進むことができるよう、ロイヤリティプログラム内に複数の階層を作成してください。各階層はより良い割引や特典を提供し、顧客が次のレベルを達成するためにもっと多くのお金を使う動機づけを促します。
サービスベースの価格設定の場合
サービスベースのビジネスは、わずかに異なる戦略を採用することができます。新規事業に対して初年度は割引料金を提供し、既存のユーザーには直接的な価格引き下げではなく、機能強化や専任のカスタマーサポートなどの差別化価値を提供するという形で対応できるでしょう。
最後に
新規顧客と既存顧客のニーズと期待をバランスさせることは確かに難しい課題ですが、適切なアプローチで管理することは可能です。価格を異ならせることがうまくいえば、顧客満足度を向上させ、忠誠心を高め、収益を改善することができます。顧客基盤を適切にセグメンテーションし、導入オファーやロイヤリティ報酬の組み合わせを活用することで、お客様と共に双方にとって優位な状況を創造します。
よくある質問
なぜ価格戦略において顧客セグメンテーションが重要ですか？
顧客セグメンテーションによって、顧客基盤内の異なる習慣や好みを理解し、効果的なマーケティングと価格戦略を実施することができます。
新規顧客向けの特典を提供する際に既存の顧客を疎外するのを避けるにはどうすればよいですか？
新規顧客向けの特別なオファーを既存の顧客に対してバランスよく行うために、既存の顧客にはロイヤリティ報酬や割引が提供されるようにして、満足度と忠誠心を維持してください。
価格差別は倫理的ですか？
価格差別は法的には許容されていますが、顧客を疎外し、ブランドの評判を損なうことを避けるために、透明性と公正さを重視する必要があります。
顧客を維持するための効果的な戦略はありますか？
ポイント、割引、独占的なオファーなどを提供するロイヤリティプログラムを導入することは、顧客を維持するための費用対効果の高い方法です。
ロイヤリティプログラムはどのように機能しますか？
ロイヤリティプログラムは、顧客が購入するたびにポイントやその他の特典を獲得し、割引や無料特典などに交換できるようにします。これにより、繰り返し購入が促され、長期的な忠誠心が育まれます。
価格戦略を注意深く管理することで、新規顧客と既存顧客の両方に対応し、忠実な顧客基盤を育成しながら新規の購入者を引き続き惹きつけることができます。
