Inhaltsverzeichnis
- Einführung
- Die Bedeutung eines effektiven Abschlusses von Verkäufen
- Verkaufstechniken beim Abschluss
- Wie schließt man einen Verkauf: Schritt-für-Schritt-Prozess
- FAQ
- Fazit
Einführung
Jeder Verkäufer träumt davon, den perfekten Deal abzuschließen – denjenigen, der nahtlos vom Pitch zum Kauf übergeht. Doch den Verkauf abzuschließen ist oft die eigentliche Herausforderung. Ohne eine effektive Abschlussstrategie können alle Bemühungen in der Leadgenerierung und Produktpräsentation umsonst sein. Aber was genau ist erforderlich, um einen potenziellen Kunden in einen zahlenden Kunden umzuwandeln?
In diesem umfassenden Leitfaden werden wir verschiedene Verkaufstechniken beim Abschluss erkunden, die jeweils darauf abzielen, verschiedene Szenarien und Kundeneinstellungen anzusprechen. Sie werden Methoden entdecken, die von der Nutzung von Dringlichkeit bis zur subtilen Kunst reichen, Ihre Aussichten sich selbst überzeugen zu lassen. Am Ende dieses Artikels werden Sie mit den notwendigen Werkzeugen und Strategien ausgestattet sein, um mehr Deals abzuschließen und Ihren Umsatz zu steigern.
Die Bedeutung eines effektiven Abschlusses von Verkäufen
Bevor wir uns mit Techniken befassen, ist es wichtig zu verstehen, warum ein effektiver Abschluss von Verkäufen entscheidend ist. Die Abschlussphase ist nicht nur der letzte Teil des Verkaufsprozesses; es ist die Zusammenfassung aller vorherigen Bemühungen. Ein starker Abschluss kann Leads in treue Kunden verwandeln, während eine schlechte Abschlussstrategie selbst die vielversprechendsten Aussichten untergraben kann.
Unabhängig davon, ob Sie in einem B2B- (Business-to-Business) oder B2C-Umfeld (Business-to-Consumer) tätig sind, kann die Beherrschung der Kunst des Abschlusses eines Verkaufs Ihren Umsatz und Ihre Kundenbeziehungen maßgeblich beeinflussen.
Verkaufstechniken beim Abschluss
Lassen Sie uns einige der effektivsten Verkaufstechniken erkunden, die von erfolgreichen Verkaufsprofis verwendet werden.
Scharfes-Winkel-Schließen
Das scharfe-Winkel-Schließen ist eine Taktik, die verwendet wird, um die Frage oder Einwendung eines potenziellen Kunden durch ein Angebot zu kontern, das von einem sofortigen Kauf abhängig ist. Wenn ein potenzieller Kunde beispielsweise fragt, ob Sie eine kostenlose Installation mit ihrem Kauf bereitstellen können, könnten Sie antworten: „Wenn ich eine kostenlose Installation arrangieren kann, wären Sie dann bereit, heute voranzukommen?“
Diese Technik erfordert, dass der Verkäufer die Autorität oder Flexibilität hat, solche Entscheidungen zu treffen, und stellt sicher, dass das Angebot sofort erfüllt werden kann.
Probefahrtschließen
Häufig als „Hundewelpen-Schließen“ bezeichnet, beinhaltet diese Technik, dass Kunden das Produkt oder die Dienstleistung kostenlos oder zu einem minimalen Preis ausprobieren können, um zu sehen, ob sie sich daran binden und folglich eher kaufen. Wenn Sie beispielsweise eine 30-tägige kostenlose Testversion Ihrer Software anbieten, können Aussichten zum Kauf nach dem Test gedrängt werden, insbesondere wenn sie das Produkt bereits in ihren täglichen Ablauf integriert haben.
Skalenschließen
Das Skalenschließen beinhaltet die direkte Bitte an den Aussicht, ihre Wahrscheinlichkeit, einen Kauf zu tätigen, auf einer Skala von 1 bis 10 zu bewerten. Diese Methode ermöglicht es Ihnen, ihr Interesse zu messen und eventuelle Vorbehalte zu identifizieren. Zum Beispiel, wenn ein Kunde sein Interesse auf 7 bewertet, können Sie fragen, was es brauchen würde, um sie auf einen 10er zu bringen, und damit Einwände effektiv ansprechen.
Jetzt-oder-nie-Schließen
Auch als Knappheitsschließen bekannt, beinhaltet diese Technik, ein Gefühl der Dringlichkeit zu schaffen, indem ein spezielles Angebot gemacht wird, das nur verfügbar ist, wenn sofort gekauft wird. Beispiele könnten zeitlich begrenzte Rabatte, Blitzverkäufe oder Bonusfunktionen sein, die nur für kurze Zeit verfügbar sind. Dieser Ansatz funktioniert sowohl auf E-Commerce-Plattformen als auch in physischen Verkaufsumgebungen gut.
Wegnahme-Schließen
Diese Technik nutzt eine gewisse psychologische Manipulation, indem damit gedroht wird, ein wertvolles Merkmal oder einen Nutzen zu entfernen. Zum Beispiel könnten Sie sagen: „Wenn der Premium-Plan zu teuer ist, können wir zum Basisplan wechseln, obwohl [spezifische Funktionen] nicht enthalten sind.“ Ziel ist es, den Aussicht erkennen zu lassen, welchen Wert sie dem gegenüber stehen, was sie gleich verlieren werden, und sie so zum Kauf zu drängen.
Zusammenfassung-Schließen
Das Zusammenfassung-Schließen beinhaltet die Zusammenfassung der Hauptvorteile des Produkts oder der Dienstleistung kurz vor der Bitte um den Kauf. Indem wichtige Informationen im Vordergrund des Bewusstseins des Aussichts gehalten werden, hilft diese Technik ihnen, sich zuversichtlich und bereit für eine Entscheidung zu fühlen.
Etwas-für-Nichts-Schließen
Dieser Ansatz beinhaltet das Angebot eines kostenlosen Produkts, Features oder Dienstes als Wohltätigkeitsgeste, um den Kauf zu inspirieren. Zum Beispiel könnten Sie eine kostenlose Probe eines Kosmetikprodukts verschenken, um weitere Verkäufe zu fördern.
Voraussetzungs-Schließen
Hier gibt der Verkäufer vor, als ob der Verkauf bereits eine ausgemachte Sache ist. Sätze wie „Wann hätten Sie gerne die Lieferung?“ oder „Welches Abonnementpaket funktioniert am besten für Sie?“ können den Aussicht subtil dazu veranlassen, den Deal abzuschließen.
Weiches Schließen
Das sanfte Schließen verwendet einen sanften Ansatz, betont die Vorteile und fragt dann vorsichtig nach dem Verkauf. Zum Beispiel könnte ein Verkäufer sagen: „Wäre es hilfreich für Sie, Zeit zu sparen und die Produktivität zu steigern?“ gefolgt von einer Schlussfrage.
Alternative Schließen
Diese Technik präsentiert das Produkt oder die Dienstleistung im Vergleich zu Mitbewerbern und hebt die überlegenen Funktionen und Vorteile Ihres Angebots hervor. Zum Beispiel könnten Sie sagen: „Während der Konkurrent dies zu einem niedrigeren Preis anbietet, fehlen ihnen [spezifische Funktionen],“ und betonen, warum Ihr Produkt die bessere Wahl ist.
Wie schließt man einen Verkauf: Schritt-für-Schritt-Prozess
1. Identifizieren qualifizierter Leads
Achten Sie darauf, qualifizierte Leads zu identifizieren und sich auf diese zu konzentrieren, indem Sie ein Idealkundenprofil (ICP) erstellen. Dies hilft dabei, Aussichten anzusprechen, die wahrscheinlicher sind, einen Kauf zu tätigen.
2. Kommunizieren von Vorteilen
Gehen Sie auf diese Leads zu, indem Sie hervorheben, wie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung ihre Schmerzpunkte anspricht. Konzentrieren Sie sich auf die Vorteile und nicht nur auf die Funktionen.
3. Fragen nach dem Verkauf
Vergessen Sie nicht, direkt nach dem Verkauf zu fragen. Ein klarer Handlungsaufforderung kann die Wahrscheinlichkeit eines Kaufs erheblich steigern.
4. Bedenken ansprechen
Seien Sie bereit, Fragen oder Einwände zu beantworten. Dies könnte das Erklären von Preisen, Lieferzeiten, Produktmerkmalen usw. umfassen.
5. Dringlichkeit erzeugen
Nutzen Sie Taktiken wie zeitlich begrenzte Angebote, um Dringlichkeit zu erzeugen und eine schnellere Entscheidungsfindung zu fördern.
6. Kombination von Abschlusstechniken verwenden
Zögern Sie nicht, verschiedene Abschlusstechniken zu kombinieren, um herauszufinden, was in Ihrer spezifischen Situation am besten funktioniert.
7. Nachverfolgen
Unabhängig davon, ob der Verkauf abgeschlossen ist oder nicht, folgen Sie immer mit einem Dankeschön oder einer Feedbackanfrage, um einen positiven Eindruck zu hinterlassen.
FAQ
Was ist eine Abschlusstechnik im Verkauf?
Eine Abschlusstechnik ist eine Methode, die von Verkaufsprofis verwendet wird, um einen potenziellen Kunden zur abschließenden Kaufentscheidung zu ermutigen.
Welche sind die nächsten Schritte nach dem Abschluss eines Verkaufs?
Nach einem erfolgreichen Abschluss beinhalten die nächsten Schritte in der Regel das Danken beim Kunden, das Einholen von Feedback und die Vorstellung bei Supportteams für fortlaufende Unterstützung.
Was sollte vermieden werden, wenn ein Verkauf abgeschlossen wird?
Vermeiden Sie es, zu aggressiv oder negativ zu sein, da dies potenzielle Kunden abschrecken kann. Konzentrieren Sie sich immer darauf, die Bedürfnisse des Aussichts zu verstehen und respektvoll auf seine Bedenken einzugehen.
Warum ist die Schaffung von Dringlichkeit beim Abschließen von Verkäufen wichtig?
Die Schaffung von Dringlichkeit, durch Taktiken wie zeitlich begrenzte Angebote und Knappheit, ermutigt Aussichten zu schnelleren Entscheidungen, was die Chancen erhöht, den Verkauf abzuschließen.
Fazit
Den Verkauf abzuschließen ist mehr als nur der letzte Schritt im Verkaufsprozess; es ist ein kritischer Moment, der den Erfolg Ihrer Bemühungen bestimmt. Durch den Einsatz der richtigen Abschlusstechniken und -strategien können Sie Ihre Chancen erheblich verbessern, Leads in treue Kunden zu konvertieren. Ob durch das scharfe-Winkel-Schließen oder das voraussetzende Schließen, das Verstehen Ihrer Aussichten und das Anwenden der geeigneten Taktiken kann den entscheidenden Unterschied ausmachen. Beginnen Sie noch heute damit, diese Techniken zu üben, um eine deutliche Steigerung Ihrer Verkaufsleistung zu sehen.
